Вполне возможно, делать обувь для россиян для Альдо Бруе – это судьба. В далеком 1984-м вместе с другими представителями итальянского обувного бизнеса его пригласили в СССР. Разговор шел об открытии в Подмосковье обувной фабрики. Бруе тогда отказался, посчитал, что не готов выйти на специфический советский рынок.

В России его обувь начали продавать только спустя 10 лет, в середине 1990-х, и тоже без всякой инициативы с его стороны. На выставке DDC в Германии первый русский клиент сделал большой заказ. Однако еще несколько лет с новыми партнерами работа шла не напрямую, а через Германию и Швейцарию. И Альдо Бруе даже не знал, где продают его обувь.

– В 1998 году я приехал в Москву и стал искать магазины, где продают мою обувь, – рассказывает Альдо. – И нашел ее… в палатках в Лужниках (это спортивная арена, рядом с которой в 1990-е годы действовал огромный вещевой рынок) и на ВДНХ! Там продавали и обувь, и одежду, и белье… И были смешаны все марки: и Armani, и Aldo Bruè, и какие-то неизвестные... Для меня это послужило хорошим уроком. Прежде чем заключить контракт о поставке обуви, мы стали требовать у клиента фотографии с мест продаж. И стали работать только с хорошими магазинами.

Кстати, самые первые российские партнеры Альдо Бруе – Mercury, No One, Salita, Carlo Pazolini, «Микродин», «Крокус», «Подиум», «Клеопатра» – работают с ним до сих пор. Они пережили смутные времена, а потом кризис и стали крупнейшими торговыми сетями в стране. Но десяток больших торговых сетей обеспечивает обуви Бруе лишь 40% продаж. 60% продаж – за небольшими магазинами и фирмами. И их ни много ни мало – более 120.

Десяток больших торговых сетей обеспечивают обуви Aldo Bruè лишь 40% продаж. 60% продается за счет 120 небольших магазинов и фирм.

Очередным шагом развития торговли в России стало открытие здесь своего представительства. А толчком к этому послужил кризис 2008 года. «После кризиса мы потеряли много клиентов», – признается Альдо Бруе.

– Мы открылись в 2008 году, – рассказывает руководитель представительства Aldo Bruè в России и странах СНГ Светлана Хлынина. С тех пор постоянно ездим в командировки в разные города России и стран СНГ, изучаем спрос, предпочтения клиентов, стараемся понять, чего не хватает в модельном ряду…

Открытие представительства позволило итальянцу сделать свой бизнес более успешным. Он считает ошибкой то, что долгое время полагался только на небольших дистрибьюторов. Ведь сейчас, повторяем, именно Россия является для Альдо Бруе основным источником дохода, так как здесь продается больше половины его обуви. И только потом следует Германия, через которую к нему пришел когда-то первый российский клиент. На третьем месте – США, потом идут арабские страны, совсем мало его обуви достается Китаю и ЮАР… Кстати, Италии в этом списке нет вообще. Есть, конечно, магазин в Милане, но для итальянцев, признается Альдо Бруе, его обувь очень дорогая.

Ольга Кирпищикова, директор по исследованиям МА «МаркетМастерс»:– Последние 3-5 лет россияне ежегодно покупают обуви на 15-25 млрд. долларов. В 2010 году объем российского обувного рынка составил 17,2 млрд. долларов (итоги 2011 года еще не готовы, но отмечена тенденция к росту). Доля импорта в этой сумме – почти 70%. По данным Федеральной таможенной службы, в 2010 году в Россию из-за рубежа была ввезена 2 452 169 001 пара разной обуви на сумму 3 797 млн долларов. Проанализировав эти цифры, несложно подсчитать прибыль торгующих организаций.Почти четверть от всего объема российского рынка обуви – 24% – приходится на Москву. Сегмент элитной обуви, ориентированной на потребителей с ­доходами свыше 90 000 рублей в месяц на одного члена семьи, в столице составляет 14%. Такие москвичи платят за пару классических туфель по 20 000 ­рублей и более. Кстати, на долю итальянских производителей приходится только 6% импортируемой в Россию обуви. Лидирует в поставках Китай: их обувь дешевле. Средний же москвич готов отдать за туфли 3000-6000 рублей, а за зимние сапоги –  4000 до 8000. Москвичка обычно платит от 3000 до 7000 рублей за одну пару туфель и 4500-9000 рублей за сапоги. 

Каждый сезон россияне покупают примерно 30 000 пар обуви этой элитной торговой марки. За год получается 60 000. Светлана Хлынина говорит, что человек, который любит качество и комфорт, редко меняет Aldo Bruè на другие марки. А по воспоминаниям самого Альдо в 2001 году ему привезли газету, где говорилось, что даже Владимир Путин носит обувь Aldo Bruè. Ему было очень приятно прочитать об этом.

Секрет такого успеха достаточно прост: он состоит в индивидуальном подходе при создании обуви для каждого региона. Необходимо учитывать и климат, и дизайн, и физиологические особенности людей.

– У российских покупателей очень высокий подъем, поэтому всегда есть проблемы с колодкой. Многие наши клиенты жаловались, что нога болит от обуви любой фирмы, – делится Бруе. – И мы начали размышлять, как же все это исправить. И придумали специальную колодку. Теперь в Европе мы продаем обувь с одной колодкой, в Америке – с другой, в России – с третьей... Без специальной колодки невозможно продать обувь в другом регионе.

В Европе мы продаем обувь с одной колодкой, в Америке – с другой, в России – с третьей... Без специальной колодки обувь в другом регионе не продать.

Главные требования к обуви, которыми руководствуются российские покупатели – ее качество и удобство. «В туфлях и ботинках должно быть обязательно удобно!» – говорит Бруе. Поэтому после завершения очередного сезона Альдо всегда интересуется мнением клиентов по поводу того, чего не хватает в его обуви. Делает он это просто. Сам ездит по крупным городам и разговаривает с клиентами. Причем не только в России, но и на Украине, в Казахстане.

Его кредо – самое тесное общение с партнерами и клиентами. Ведь невозможно все и сразу предугадать. Например, внутренним материалом коллекций зимней обуви для России всегда был мех, который позволил Альдо Бруе в свое время выйти на рынок Германии. Казалось бы, где еще продавать обувь с мехом, как не в России. Но случилось так, что в Москве (кто бы мог в Европе в это поверить!) была очень теплая зима. В тот сезон продажи компании резко упали, так как покупателям было слишком жарко в обуви с мехом. На следующий год синоптики вновь прогнозировали теплую зиму, и в новой коллекции мех заранее поменяли на шерсть. Продажи сразу выросли… Различные обувные трансформации происходят практически каждый год.

Дизайн обуви тоже постоянно меняется. Обычно для крупных мегаполисов модели изготавливаются в европейском стиле с поправкой на модные тенденции сезона. В провинции же пользуется спросом обувь с национальным колоритом. И, конечно, все зависит от того, где город находится. Ведь Россия очень большая: есть юг, есть север – и обувь везде требуется разная…

– В регионы мода, как правило, приходит на два сезона позже, – говорит Альдо. – Людям надо адаптироваться, посмотреть журналы, съездить в другие города. Только через какое-то время приходит понимание: да, это сейчас модно...

Конечно, нельзя отрицать и тот факт, что в регионах крупные магазины во многом сами формируют рынок. К примеру, на Украине сейчас осталось 10-15 крупных сетей обувных магазинов, мелкие просто не выдержали конкуренции и закрылись. Альдо не исключает, что скоро такая ситуация повторится и в России. Но коснется это, по его мнению, только небольших городов. В столице России Москве действуют международные стандарты.

Участвуйте в выставках. Чтобы понять, какой продукт продается в России, нужны маркетинговые исследования.

– В России товар или продается, или не продается. Здесь нет середины, – говорит Альдо Бруе. – Это раньше было просто: что привезешь, то и купят. Сейчас все иначе. Имеет смысл участвовать в российских выставках и уже по их итогам решать: пойдет товар или нет. Поэтому главный совет для любого иностранного предпринимателя: участвуйте в выставках. А для того чтобы понять, какой продукт можно продать в России, понадобятся небольшие маркетинговые исследования. Надо выяснить, что считают в вашей сфере модным потенциальные покупатели. После этого начинайте торговать с небольшими компаниями. Постепенно вы приобретете и более крупных партнеров.

Вообще, по мнению Бруе, делать бизнес в России не очень сложно. «У россиян и итальянцев схожий менталитет», – считает Альдо. Вот, например, выстраивать сотрудничество с немцами было гораздо труднее, признается он.

Кстати, один партнер предлагал Бруе делать свою обувь в Китае и затем отправлять для продажи в Россию. Так, дескать, дешевле. Альдо Бруе ответил решительным отказом и с тем партнером больше не работает. Альдо против такой «экономии». Да и россияне бы его не поняли. Его элитную обувь они ценят именно за итальянский стиль и качество.