Фотографировать Франческо начал в детстве, в родном южноитальянском городе Бари. Сын небогатых родителей, он «с младых ногтей» самостоятельно зарабатывал и коммивояжером, и поваром в ресторане… Но все-таки стал фотографом. Жить этой профессией можно, если ты стал признанным мастером или работаешь на серьезное издание. И Франческо поначалу зарабатывал свой хлеб съемками свадеб и юбилеев. А художественная фотография оставалась, увы, в основном для души.
А потом произошел один из тех счастливых случаев, которые резко меняют судьбы людей: на фестиваль культуры в Бари приехал русский хор. И Франческо познакомился с его певицей, артисткой музыкального театра. Итогом стало, что он вот уже шестой год живет в Москве. А их дочке три года.
Очень общительный и открытый к новым знакомствам итальянец в столице России не потерялся, а сумел войти в довольно узкий круг профессиональных свадебных фотографов.
Но была у него и другая большая мечта. Помню, при первой «домашней» встрече меня несколько удивил его внешний вид: в наглаженной рубашке с длинными рукавами и запонками, в модных строгих брюках. Потом я узнал, что это привычка, возведенная в принцип: «Где бы я ни был, с кем бы ни работал, всегда – только в костюме, при рубашке и галстуке».
При этом Франческо не просто следил за собой. Мода – его вторая страсть. Он сам шьет себе одежду. Даже покупая готовые костюмы, перекраивает их по собственному вкусу. И, по сути, занимается моделированием одежды.
Поначалу это было «только для себя». Но он всегда мечтал, что когда-нибудь создаст собственную коллекцию одежды и покажет ее публике.
Признаюсь, испытывая искреннюю симпатию к этому увлеченному и обаятельному человеку, я всегда выслушивал его планы с известной долей скептицизма. Модельеров одежды – известных и не очень – в Москве хоть пруд пруди. И пробиться в этот мир человеку со стороны, без серьезной финансовой поддержки, мягко говоря, сложно.
…И вот мы вновь сидим рядом и беседуем. Но теперь уже сам Франческо позирует фотографу и дает мне интервью. А беседуем мы в его собственном салоне свадебного платья на Нижегородской улице.
— Опять счастливый случай изменил судьбу?
— А вот и нет, – улыбается Франческо. – То, что я стал модельером – осуществление давно выношенной мечты. Хотя и тут мне неожиданно помогли несколько совершенно случайных встреч. Ну и объективные обстоятельства: экономический кризис, скачки курса российского рубля…
— То есть?
— Жизнь подорожала – свадеб стало меньше. И работы у меня резко поубавилось.
— Ну, женятся-то люди не реже…
— Конечно. Но «широкие» свадьбы с профессиональным фотографом играют не часто. А мне семью содержать надо…
В общем, заглянул я как-то в маленькое ателье неподалеку от дома, принес пару брюк на перелицовку. Там работали две портнихи, уже в возрасте, из Армении. Посмотрел я их работу и предложил посотрудничать: я тогда уже придумал и нарисовал свою первую коллекцию – линию мужских деловых жилетов.
— Жилетов?
Ольга Быкова, дизайнер одежды, совладелец фабрики свадебных платьев и свадебного салона «AmoreMiO» (оптовая продажа свадебных платьев)Кризис влияет и на свадебный рынок России. Молодожены экономят. Прошли времена, когда достаточно было открыть салон и ждать клиентов. Теперь приходится адаптироваться под новые условия. Не всем это удается. И более жесткие условия работы отличают сегодня российский свадебный рынок от западного. Что же касается перспектив, то лично я оцениваю их как весьма положительные. Конкуренция и естественный отбор меняют к лучшему наши подходы к работе. Идет отсев слабых игроков. В бизнесе остаются сильные, креативные и современные. Конечно, это хорошо!
Прежде всего с дистанции уходят те, кто не готов на протяжении многих месяцев (а порой и лет!) финансово подпитывать свой бизнес: оплачивать аренду помещения, расходы на товар и материалы, тратиться на зарплату сотрудников, рекламу и т.п. А это в среднем от 500 тыс. руб. в месяц.
О чем еще стоит сказать? О доставке, гарантиях качества и востребованности товара по оправданной цене. Например, мы предлагаем своим покупателям уникальные условия: бесплатную оперативную доставку и возможность вернуть товар без объяснения причин в течение месяца после закупки со 100%-ным возвратом денег. Мы уверены в своем товаре. И если вопрос с трафиком решен, вам достаточно иметь хороший товар по хорошим ценам – и успех обеспечен.
На мой взгляд, на рекламу в крупном городе среднему салону нужно закладывать в бюджет хотя бы от 100 тыс. руб. в месяц и более. И правильно распределять и направлять этот бюджет.
Если вы не хотите рисковать, рассмотрите вариант франшизы. Хорошая франшиза подразумевает готовый трафик клиентов. Во франшизе от «AmoreMiO» ключевое преимущество – это как раз направление клиентского трафика в салон-франчайзи.
При правильном подходе сегодня срок окупаемости свадебного салона – 3-5 месяцев и менее. Вхождение же на рынок потребует примерно 1-1,5 млн руб. Очень хороший вариант – организовать ателье при успешно работающем свадебном салоне. Мы сами когда-то пошли именно таким путем: от шоу-рума до производства и оптовой продажи по всему миру.
— Да-да. Ведь работать весь день за столом в пиджаке не очень удобно. А летом еще и жарко. В то же время сидеть в одной рубашке – не всегда по протоколу. И жилет – удачный компромисс.
Портнихи согласились попробовать. Но первые десять жилетов они запороли, сделали не так, как мне хотелось... Зато уж одиннадцатый вышел очень даже неплохо!
А у меня уже мысли летели дальше: почему бы не сделать что-то и для женщин? И тут я опять же совершенно случайно познакомился с девушкой, москвичкой… Правда-правда, случайно! В метро. Увидел на ней красивый, элегантный пиджак, явно не из магазина. И выразил восхищение. Оказалось, она сама модельер. Она-то и пригласила меня на очередную CPM (Collection Première Moscow – крупнейшая в Восточной Европе выставка моды. – Прим. авт.). А потом помогла мне разработать женскую коллекцию и сшить ее. Трудились мы почти 8 месяцев…
— А на какие деньги?
— Жилеты я шил на свои сбережения. А женскую коллекцию свадебных и вечерних платьев отрабатывали уже под заказ. Найти заказчиков было непросто. Одно дело создать коллекцию, и совсем другое – представить ее потенциальным клиентам так, чтобы ее захотели приобрести.
Но труднее оказалось достать подходящие ткани…
— И где доставали?
— Все ткани – итальянские. Часть их и уже готовые свадебные платья, представленные в этом салоне, я купил в фирме, которая сворачивала дела в Москве. Другие ткани лично отбирал в Италии. По ходу дела друзья из числа живущих здесь земляков познакомили меня с владельцами show-room на Старом Арбате. И те разрешили выставлять у них готовые экземпляры жилетов и платьев.
— Франческо, а что у тебя за визитная карточка генерального директора московской компании Sartoria Reale («Королевское ателье»)?
— Sartoria Reale – фирма по индивидуальному пошиву и продаже мужской одежды, основанная одним неаполитанцем. Шьют они в Италии на заказ. Генеральным директором меня назначили недавно. Я у них прежде всего отвечаю за мужскую одежду и обувь индивидуального пошива. Естественно, от меня ждут новых идей по дизайну, тканям. Кроме того, Sartoria Reale помогла мне приобрести те свадебные платья, о которых я говорил. Теперь мы партнеры. Они согласились со мной: мужчины мужчинами, но почему бы не одевать и женщин?
— И как ты успеваешь работать в двух местах?
— Для повседневной работы с клиентами у моих партнеров есть менеджеры. А вот в своем свадебном салоне в Москве я пока тружусь один…
— Весь день здесь работаешь?
— Клиенты приезжают по предварительной договоренности. В большинстве своем они работают и освобождаются только по вечерам. Могут приехать и в 21 час. Так что домой я возвращаюсь к полуночи, а то и позже. Семью почти не вижу…
— И как к этому относятся дома?
— Но ведь я все это делаю не только для себя, но и для семьи, чтобы жена и дочка жили лучше и спокойнее. Чтобы у них было будущее. Понятно, потом у дочери могут быть свои планы. Если ей понравится то, чем я сейчас занимаюсь, она это продолжит. А не понравится – будет строить жизнь самостоятельно.
— Фотография теперь отошла на второй план?
— Нет! Продолжаю ею заниматься – по мере возможности. Без фотографии я, наверное, не смогу жить: она помогает мне поддерживать внутреннее равновесие. Признаюсь: в минувшую субботу снимал свадьбу…
— А много денег потребовалось на организацию своего салона?
— В данном случае немного: в пределах 300 тысяч рублей. Мы ведь частично использовали уже готовую коллекцию. Самое большое вложение было в маркетинг и рекламу. Все через интернет, через наш сайт. Ну и, конечно, через личные встречи с потенциальными заказчиками и клиентами.
Кроме того, в ноябре прошлого года мы участвовали в конкурсе «Миссис Россия-2015», в рамках которого был организован показ 15 наших свадебных платьев. То есть мы продемонстрировали широкой публике то, что мы реально можем предложить.
— Были какие-то бюрократические сложности?
— Нет. Свадебный салон стал новым подразделением уже существовавшей фирмы Sartoria Reale. Ее сфера деятельности просто расширилась.
— А как ты попал на Нижегородскую улицу?
— Устал пользоваться чужим show-room на Арбате: все время и на все буквально приходилось спрашивать разрешение, обговаривать, когда я могу привести клиентов. Иногда я просто терял клиентов, потому что не мог принять их в удобное время…
В конечном счете с помощью итальянского приятеля, снимавшего здесь помещения, я обосновался тут. Здесь у меня салон, show-room и небольшая швейная мастерская. В общей сложности 150 квадратных метров. Арендная плата меня сильно не напрягает – примерно тысяча рублей за метр в месяц.
— Сегодня свадебных салонов в Москве довольно много. Конкуренция не мешает?
— Конкуренция большая. И тут выделяться нужно, прежде всего, умением обслужить – тем, как ты предлагаешь товар, как его продаешь, как работаешь с клиентом.
— Сложно работать с московскими клиентами?
Реваз Дзамнашвили, ведущий аналитик Центра маркетинговых исследований «Олимп»Салонов свадебных платьев в Москве не менее 500. Учитывая, что ежегодно заключается порядка 100 000 браков, в среднем на один салон приходится продажа 200 платьев в год (16-17 в месяц). И имеющихся салонов должно хватать для удовлетворения спроса. Однако, учитывая дополнительных клиентов из регионов и зависимость от сезона (летние месяцы – пиковые), существующие салоны не всегда справляются. К тому же услуги тут часто предлагают обычные ателье по ремонту и пошиву одежды, то есть мастерские непрофильные, поэтому и рассматривать их как полноценных участников рынка не стоит.
Объем рынка свадебных платьев в Москве в денежном эквиваленте составляет не менее 8-9 млрд рублей в год (!). И спрос только растет. Чтобы войти на этот рынок, в Москве потребуется от 5 до 10 млн рублей (60 000 – 120 000 евро). Что сопоставимо с ситуацией в Европе. Но в отличие от западного московский рынок свободен и ждет инвестиций.
Для открытия и на первые 6 месяцев работы салона потребуются следующие инвестиции:
- аренда помещения от 50 кв. метров в центре: 600 000 – 1 000 000 рублей;
- ремонт помещения: 600 000 – 1 500 000 рублей;
- зарплата персонала: 600 000 – 1 000 000 рублей;
- оборудование: 500 000 – 1 500 000 рублей;
- реклама: 600 000 – 1 000 000 рублей;
- нужно иметь 10-15 готовых платьев: от 500 000 до 1 500 000 рублей;
- прочие расходы: 500 000 – 1 000 000 рублей.
С учетом средней цены в 100 000 – 120 000 рублей за пошив эксклюзивного платья и при среднем объеме работ в 10 платьев в месяц выручка составит 1 000 000 – 1 200 000 рублей в месяц. Окупаемость инвестиций ожидается через 6 месяцев – год.
— В нашем деле перво-наперво надо правильно определить, чего именно клиент хочет. А порой он и сам этого не знает. И ты должен его направлять, советовать, предлагать. Нельзя просто сказать, что платье красивое. Надо смотреть, хорошо ли оно сидит на конкретном человеке, идет ли оно ему.
Тут главное – быть очень терпеливым. Порой люди приходят по три-четыре раза и меряют одно и то же. А мы терпеливо с ними работаем каждый раз, помогаем сделать правильный выбор.
— И сколько стоит заказать у тебя свадебное платье?
— Это зависит от модели: от 1 до 5-6 тысяч евро. Но можно и взять у нас готовое платье в аренду. Это обойдется в 20-25 тысяч рублей в день.
— А сколько клиенту приходится ждать выполнения его заказа?
— Свадебное или вечернее платье – это не классический деловой костюм. Работы с ними намного больше. Минимум 2-2,5 месяца.
— Итальянские модели свадебных платьев сильно отличаются от российских?
— Только тем, что они итальянские. И пошиты итальянцами.
— А какие ткани пользуются сегодня в Москве наибольшим спросом?
— Конечно, шифон, шелк, атлас…
— Свадебные – понятно. А вечерние платья в Москве в ходу?
— Да! Русские женщины очень любят вечерние платья. Причем в любую погоду – при минус двадцати пяти зимой и в летнюю жару. В этом смысле у вас не существует сезонности. А уж любовь москвичек к тому, что называется итальянской модой, итальянским вкусом, известна.
— Свою заветную мечту ты успешно претворяешь в жизнь. Но, зная твою неуемность, боюсь, на этом не остановишься.
— Есть у меня еще один большой план: мечтаю создать в Москве Дом итальянской моды. Территорию, на которой молодые итальянские модельеры – талантливые, но не располагающие средствами, – могли бы получить возможность бесплатно реализовать свои идеи и показать их на подиуме. Хочу открыть им дверь, которая для меня когда-то, увы, была закрыта. Не скажу, где именно будет этот Дом итальянской моды, чтоб не сглазить. Но я уже присмотрел отличное помещение где-то на 700 квадратных метров!
— Но на такой проект, наверное, нужны серьезные деньги?
— А у меня уже есть некоторые соображения о том, как их можно заработать…
