Бизнес-идея
Год назад я открыл бизнес Juvalia&You, который работал в России, Бразилии, Индии и Германии. Нам удалось привлечь четырех инвесторов из разных стран, вложивших в нас несколько миллионов долларов. Мы торговали модными аксессуарами в Интернете и через сетевой маркетинг. Через год поняли, что лучше сосредоточиться на Индии: рынок там больше, а конкуренции меньше. А я взялся за новый российский стартап.
Кристиане Граггабер - австрийский менеджер и предприниматель. Родился 23 июня 1979 года. Учился в Милане, Париже, Москве, Бостоне. Проходил военную службу в австрийской армии. Выпускник московской бизнес-школы СКОЛКОВО (МВА, 2010 – 11 гг.). Прошел курс MIT по инновационному предпринимательству (2011 год). Работал в DaimlerChrysler (в Румынии и Германии), Mondi Group (в Вене и Мюнхене). Запустил в России стартап Juvalia&You.
Пока не могу раскрыть все подробности нового бизнеса, который запускается в сентябре этого года. Сейчас мы ищем людей, разрабатываем техническое задание и так далее. Скажу лишь, что это коммерческий проект по продаже новых машин и мотоциклов. В России огромный авторынок. Такая территория, столько потребителей! Через пару лет российский авторынок станет крупнейшим в мире. Моя бизнес-идея – упростить процесс приобретения нового автомобиля или мотоцикла за счет современных информационных технологий. У нас много сильных конкурентов (например – Yandex.Auto), но мы предложим совершенно новый подход к клиенту. К тому же автомобильное дело мне хорошо знакомо – я работал в Mercedes, в Германии и Румынии. И вообще я обожаю машины!
Почему Россия?
Когда я учился в Австрии, у меня был выбор: изучать итальянский или русский. Я выбрал русский. В 1997 году приехал в Россию на два месяца на языковые курсы. Вообще я говорю на английском, французском, русском, немецком и итальянском языках – это не так сложно, у них во многом общий вокабуляр.
В России огромный авторынок. Такая территория, столько потребителей!
Потом я на пять лет уехал в Милан изучать бизнес-администрирование и итальянский, но Россию не забыл. Вернулся сюда на стажировку в Международном московском банке. Потом почти год прожил в Париже и вернулся в Австрию. Шесть лет проработал в Mondi Group (это крупнейший производитель бумаги и упаковочных материалов на бумажной основе), занимал руководящие посты. Где-то я прочитал о бизнес-школе СКОЛКОВО. И подумал: вот где стоит поучиться! Так и сделал. Если хотите узнать больше о технологиях и предпринимательстве в России, тогда вам прямая дорога в СКОЛКОВО. Для меня, иностранца, планировавшего открывать бизнес в России, это было идеальным выбором, хотя я уже учился менеджменту. В Сколково я все повторил и приобрел новые знания. Потом еще поучился в Бостоне, в MIT – информационным технологиям. И вот я здесь.
Если хотите узнать больше о технологиях и предпринимательстве в России, тогда вам прямая дорога в СКОЛКОВО.
Стартап по-русски
Нужно знать аудиторию, на которую вы работаете. Если вы скажете, что мои клиенты – русские женщины, то это 70 миллионов человек! Слишком много. Нужно сужать круг, давать четкие характеристики. Когда мы запускали предыдущий стартап, сделали такой таргетинг: выделили женщин от 20 до 35 лет, Москва и регионы. А через несколько месяцев поняли, что совершили ошибку: наши клиенты – это женщины от 30 до 50 лет. И они не из Москвы, а из регионов. Мало просто определить свою аудиторию, нужно ее понимать: знать все об интересах, особенностях, характерном поведении людей. Для этого желательно организовать фокус-группы.
Бизнес-план
Для начала приготовьте калькулятор, вам придется много считать. Без этого никуда. Как бы вы не верили в успех, нужно все просчитать. Продумайте каждую деталь бизнеса, все они должны сойтись в одной точке. Для этого вам придется делать некоторые допущения, но желательно, чтобы они основывались на опыте.
А еще очень полезно повесить на стену большой плакат со схемой всего проекта. Это помогает увидеть картину бизнеса в целом: кто мои клиенты, что они будут у меня покупать, сколько это будет стоить, сколько нужно инвестировать сначала, сколько потом и так далее. Когда картинка полностью сложится, чувствуешь себя увереннее.
Чем привлечь инвестора
После интервью инвестор может дать три ответа: «да», «нет» и «может быть». Чаще всего они говорят «нет». Когда я делал первый бизнес в России, 13 инвесторов сказали мне «нет». Это нормально. Во время интервью я делал ошибки – все их делают. Но нужно оттачивать свою презентационную речь, и раз за разом она будет улучшаться. Нужна уверенность в себе, а, встречаясь с первыми потенциальными инвесторами, уверенности обычно не ощущаешь. Часто оказывается, что первый вариант бизнес-модели никуда не годится, но постепенно она совершенствуется. И, естественно, нужно подбирать правильных инвесторов. Если я сейчас запускаю автобизнес в России, то я не пойду к французу, который вкладывает деньги в аксессуары. Нужно уметь из сотни выбрать несколько нужных именно тебе людей. Найти сотню несложно. Как говорится, Google вам в помощь. Могу посоветовать сайт Crunchbase и его русский аналог Rusbase.com.
Когда я делал первый бизнес в России, 13 инвесторов сказали мне «нет». Это нормально.
Инвесторам важен ваш предыдущий опыт. Ваши шансы заметно увеличиваются, если вы уже запускали свой бизнес, даже не слишком успешный. Нас учили в MIT и СКОЛКОВО, что любой опыт полезен – у вас появляются связи и нужные навыки.
Еще инвесторы смотрят на образование: я учился в Милане, Париже, Бостоне и Москве. Четыре университета. Естественно, это производит благоприятное впечатление. Международный опыт всегда идет делу на пользу.
Сколько окон в Москве?
Когда я открывал Juvalia&You, у меня были интервью, кажется, с шестью разными инвестфондами. Там проверяли, как я могу решать кейсы, мое аналитическое мышление. Инвесторы оценивают твои возможности, в том числе умение реагировать на неожиданности. И это естественно, обе стороны хотят понять, смогут ли они сработаться вместе. Например, однажды у меня спросили, сколько окон в Москве?
Много спрашивают о ваших личных качествах. Меня, например, спрашивали о моих слабостях. Между вами и инвестором должны возникнуть особо доверительные отношения, своего рода химия. Тогда все пойдет как по маслу.
Сергей Капьев, менеджер Ernst&Young:
Рынок новых автомобилей в России растет. По оценкам, продажи в 2013 году увеличатся на 6% и достигнут 3,2 млн штук, если не возникнет экономических проблем. Москва – крупнейший рынок новых автомобилей в России, что связано как с уровнем доходов населения, доступности автокредитования, развитостью дилерских сетей, так и с уровнем развития транспортной инфраструктуры. С точки зрения перспектив московского рынка продаж новых автомобилей, несмотря на достаточно высокую конкуренцию, рынок столицы остается достаточно привлекательным для дилеров, так как продажи на один салон в Москве значительно превышают средний показатель по стране, а темпы роста рынка соответствуют темпам роста рынка.В России уровень автомобилизации ниже, чем в Европе и США: на 1000 человек приходится 260 автомобилей. В Германии, например, этот показатель составляет 532/1000, в США – 641/1000. Зарубежные бренды доминируют на российском рынке (68% в 2012 году), западные производители продолжат инвестировать в российский рынок, а спрос будет расти. Инфраструктура и американского, и западноевропейского авторынков более развита – сильнее логистика, более развиты дилерские сети, автосервис. Американский рынок быстро восстанавливается после рецессии. Ожидается, что в США в 2013 году будет продано 14–15 млн автомобилей. В Западной Европе дела похуже. Западноевропейские производители создают в России свою производственную базу, чтобы удовлетворить растущий спрос. Кроме того, российское правительство выступает с разными экономическими инициативами (освобождение от таможенных пошлин, создание специальных экономических зон и т. п.). Это то же формирует сильный pull-эффект для поставщиков. С 2007 по 2011 гг. иностранные инвесторы реализовали в сегмента российской автомобильной индустрии свыше 90 проектов, создав более 16 тыс. рабочих мест. Это рекордные показатели для российской экономики.
Сейчас я общаюсь с инвестором в основном с помощью коротких электронных писем и только при острой необходимости. А в начале совместной работы мы обязательно встречались хотя бы раз в неделю.
Конечно, инвесторы бывают разные, но никому не интересен бизнес, который требует постоянного пригляда: ведь у инвесторов может быть не один десяток проектов. Разумеется, инвесторы оказывают поддержку, но именно я – владелец бизнеса, его СЕО. Это моя компания, мой бизнес-план и мои сотрудники. И если я совершу ошибку, то лишусь бизнеса и подведу многих людей.
Руперт Штадлер, председатель совета директоров концерна AUDI AG:
«Несмотря на продолжающийся долговой кризис в некоторых странах Евросоюза, Audi Group превзошла свои планы на 2012 год. Мы смогли достичь рекордных показателей по производству, поставкам, доходу и прибыли. В прошлом году марка реализовала более 1,45 млн автомобилей, обеспечив оборот на уровне € 48,8 млрд. Audi Group также увеличила свою операционную прибыль до € 5,4 млрд, рекордный результат в истории компании до сих пор. Весь год операционная рентабельность продаж была на уровне 11%, превысив запланированный коридор от 8 до 10%. Динамичнее всего сейчас развиваются два региона – Северная Америка (+19%) и Азия (+28). В Европе автопром растет совсем не так быстро. Мы сопротивлялись общему тренду на рынке и плыли против течения.В общем выражении ЕС по-прежнему является основным рынком сбыта – 739 тыс. автомобилей. Таким образом, мы выросли за 10 лет ровно на 30%. А в то же время общий объем европейского рынка практически не изменился. Все знают, где сейчас проблемы. В Испании самый низкий объем авторынка, начиная с 1986 года. В Италии спрос находится на уровне 1979 года, то есть автомобильный рынок отброшен назад почти на 33 года.А вот российский рынок новых автомобилей показал фантастический рост - 44%. Это самый лучший рынок в нашем топ-10. Объем российского авторынка за последние три года удвоился. Это меня радует!»
Русская команда
Найти правильных людей всегда непросто. Я много времени тратил на собеседования. И сейчас занят как раз этим – подбираю команду.
Мне нужно знать, что передо мной за человек, какими навыками он обладает, какой у него опыт работы. Хорошие специалисты в Москве стоят, пожалуй, слишком дорого для стартапа. Дороже, чем на Западе – раза в полтора. И чем выше позиция, тем больше разница. Изменение системы образования привело к тому, что русские стали лучше разбираться в бизнесе, и они уже точно знают, что им нужно. Но у них небольшой опыт работы. Они, думают, что пять, семь лет – это много. На самом деле это не так. 20–30 лет – вот что такое большой опыт. А вот те, у которых 30-летний трудовой стаж, не разбираются в бизнесе. Получается какой-то замкнутый круг. Лучшие кадры в Москве сейчас – это те, кому чуть за 40.
Лучшие кадры в Москве сейчас – это те, кому чуть за 40.
Я предпочитаю не нанимать сотрудников в других российских городах или в Беларуси, или, допустим, на Украине, хотя они не требуют таких больших зарплат. Жизнь на Украине и в Беларуси гораздо дешевле, но профессионализм ниже. К тому же мне нравится, когда мои люди всегда под рукой. Сейчас пока на меня работают четыре человека, через год будет два десятка. Офис в Москве. Хотя Москва – самый дорогой город из тех, где мне доводилось жить. Цены на аренду офисов заметно выше, чем где бы то ни было, включая Лондон.
Русские просторы
Я люблю Россию. Люблю Москву. Здесь огромные возможности для бизнеса, здесь легче запустить проект, чем на Западе. Правда, из-за бюрократии сложнее его продолжить. Чтобы поехать в командировку, мне нужно написать миллион бумаг. Зачем? Но Россия сейчас вовсю догоняет Запад, поэтому тут и открывается столько возможностей для бизнеса.
Мне повезло, что я могу делать бизнес в том городе, который мне по душе.
Мне повезло, что я могу делать бизнес в том городе, который мне по душе.
Российский предприниматель склонен к быстрым решениям. Сегодня он сказал, что откроет магазин, завтра магазин уже работает. На Западе еще двадцать лет будут думать, и пока они все раздумывают, возможности уходят. Русские действуют по правилу Just do it. Не всегда это приводит к успеху, но шанс на успех есть у всех.
